本报记者 咸文静 殷之皓
“欢迎大家来到我们的直播间，今天还是想带大家了解一下青绣的‘前世今生’！”7月8日17时，在西宁市湟中区青海马莲花民间工艺文化传承有限公司，一场直播正在进行。负责人陈玉秀站在一旁，时刻关注直播动态。
陈玉秀是青海省级非物质文化遗产代表性项目（河湟刺绣）传承人，干这一行23年了。公司一楼，数百平方米的展厅，装修算不上精致。上万副枕顶按照图案样式在四周的墙面上整齐排开，鞋子、靴套、荷包等老物件摆在中间的展柜里。
“讲完青绣的故事，接下来大家看看这款产品……”陈玉秀的目光从屏幕上细细扫过，时间拉回到24年前……
“靠这个吃饭？难！”
2001年，一次偶然的看展经历让从小喜欢手工的陈玉秀重新认识了自己再熟悉不过的刺绣。那副精致的绣品，一下子触碰到这个年轻人记忆中的那抹温暖：手艺出众的奶奶帮左邻右舍扎花，妈妈细心地在衣服上绣上一朵朵小花。
“辞职！”经过一段时间的琢磨，陈玉秀决定放弃稳定的工作，独自创业。一听女儿要把铁饭碗扔了去学刺绣，陈玉秀的父亲气得直跺脚。
“当时没有人支持我！”在周围人的质疑声中，“一根筋”的陈玉秀毅然决然地开始追求自己的刺绣梦。这一年是2002年。
自己绣，自己出售。除了靠亲戚朋友介绍生意，陈玉秀也会带着自己绣好的香包、鞋垫参加庙会、活动。她的一个突出感受是，喜欢的人不少，但愿意掏钱的人不多。
“很多人夸我绣得好，但一听价格就走了。我觉得一个产品只有消费者愿意买单，才是真的好。”
陈玉秀热爱的河湟刺绣是青绣的分支，风格古朴、色彩艳丽，图案多取材于花草自然、日常生活。因此，它不仅反映着河湟人民对美好生活的向往和追求，还能够展现出河湟谷地多姿的风貌和多彩的民俗文化。
彼时，刺绣尚未走出深闺，大家对于非物质文化遗产的保护和传承还没有像今天这样重视。转化非遗经济价值还是个新鲜词。可以说，刺绣这一行业虽然群众基础广泛、手艺人众多，但产品进入市场还有一段距离。
河湟刺绣亦是如此。
同土族盘绣、湟中堆绣等青海民间传统刺绣一样，河湟刺绣在不少人心目中有一个刻板印象：这是妇女代代相传的老手艺，多是绣来家用，没想着去卖钱，也卖不了钱。
产品要融入生活才会有市场
困境不止如此。
跟很多“非遗”产品一样，因为都是手工制作，陈玉秀所出售的产品价格相对较高，跟那些靠机器生产的产品相比，价格差异较大。虽然创业激情未减，但不可否认的是，她的事业发展渐渐陷入“曲高和寡”的尴尬局面。
时间来到2007年，成立了“秀秀工作室”的陈玉秀前往内地学习。看到配色大胆活泼、图案栩栩如生的苗绣，她心中一动。
“他们的一些产品在生产时已经开始探索‘手工+机器’的方式，一些产品是机器生产，降低成本，合理对接市场需求；一些产品沿用手工制作，满足部分消费者的需求。”
迫切想要打破瓶颈的陈玉秀东拼西凑拿出20万元从广州买回一台刺绣机。可绣什么，心里还是没底儿。说来也巧，路过火车站时，她看到不少外地游客在进站后都会将买来御寒的披肩扔掉。
“能不能做一款让游客愿意带走的披肩？”很快，陈玉秀设计出好几款格桑花图案的披肩，可找了几家店铺代售后，销量惨淡。正好山东青岛有一个展会，她便带着两大箱披肩前去参展。
大红大绿的配色挂在会场上十分显眼，让陈玉秀没有想到的是，带来的五六十条披肩很快被抢购一空。原来，展会恰逢母亲节前夕，很多人将其作为母亲节礼物买了回去。
同样的东西，为啥在青海就卖不动？
这次意外的成功引起陈玉秀的思考。她发现，展会上的消费者多为男性，对披肩的颜色、样式并没有太多要求。而女性在购买时，还会考虑色彩搭配等因素。而这，正是影响销量的原因。
果然，在对颜色进行调整后，清新淡雅的颜色得到了消费者的青睐。根据市场反馈，陈玉秀不断改进，并根据不同的消费群体，推出机绣和手工刺绣多种不同价位的产品。
“靠着披肩挣到的第一桶金让我明白，技艺再精湛，产品也要融入生活才会有市场。”
就这样，靠着一条小小的披肩，陈玉秀被市场“推”着往前走。2010年，陈玉秀在西宁市租了一间厂房，成立了自己的公司。此时，在政府和市场推动下，“非遗”项目的外部发展环境早已改善。土族盘绣、贵南藏绣、河湟刺绣等先后列入国家级、省级非物质文化遗产代表作名录。刺绣类各级非遗代表性传承人、刺绣经营场所等不断涌现。
市场竞争激烈，合作才能寻找到更多机会
如何让河湟刺绣在市场化道路上越走越远？
陈玉秀的答案是合作。
“市场竞争如此激烈，积极寻求合作才能找到更多机会”。
2017年，对于陈玉秀来说，是个特殊的年份。受庆阳香包的启发，陈玉秀跟青海省中医院合作，共同制作了一款中药荷包。
“这款产品内装的中草药能驱蚊防潮，预防疾病。为了满足不同消费者的需求，外部的造型、图案我们设计了400多种。”兼具实用性和观赏性的中药荷包很快打开了市场，在随后的2018年和2019年，销售稳步攀升。
2019年4月，陈玉秀的公司在李家山镇上坪村开工建设。这次，陈玉秀将合作的目光瞄准了农村留守妇女。通过搭建“公司+农户”的刺绣技能培训和产品订单制作模式，给周边的农村留守妇女探索出了一条时间自由、形式灵活的就业门路。
同年，一场更大规模的合作在全省范围内开展——青海刺绣艺术有了一个响亮的称号——青绣。
在2019年的青海省政府工作报告中，提出打造提升青绣品牌，这是我省首次将刺绣这个指尖技艺上升到政府层面去高位推动。青绣产品先后在国内外活动上精彩亮相。青海非遗保护协会、青海省刺绣行业协会等行业组织牵头开展了民族刺绣展示交流、研发创新、宣传培训、线上线下销售等活动。
市场和传承的“双向奔赴”
市场化不仅让青绣走向更广阔市场，也促进了它的传承保护。
陈玉秀坦言，开始收藏枕顶时，并未意识到它的宝贵。
“下乡去做刺绣培训，趁着空闲就去老乡家里找找看。要是上面有自己没有见过的图案或者针法，就买回来学习一下，看看能不能用到自己的产品设计当中。”
无心插柳柳成荫。“学习的素材”越攒越多，陈玉秀就琢磨着找个地方展示出来。一经整理，大大小小的绣品竟然有上万件。很多访客都被布满墙面的枕顶震撼到，一些同行甚至将陈玉秀称为“青海民间刺绣的守望者”。
这不是陈玉秀第一次感受到河湟刺绣的“厚重”。2017年，她设计创作的《妈妈的样纸》在第十届海峡两岸（厦门）文化产业博览交易会上，拿到了第五届海峡工艺精品奖中的最佳传承奖。
为什么是她？
面对其他参与者的质疑，评委给出答案：这个作者展示的不仅仅是技艺，更是文化。这些图样是宝贵的，值得代代传承的！
这段经历让陈玉秀更加重视自己的积累：经她收集、收藏的民间老绣片达5万余件。此外，她还收集整理保护有价值的3000余幅刺绣传统图案，恢复绣制了《外婆的绣样》为主题的作品300余幅，多幅作品被省内外博物馆收藏。
在陈玉秀看来，细细一根丝线，一头连着过去，一头连着未来。而她一手抓创新，一手抓传承，为的就是实现河湟刺绣过去与未来的“双向奔赴”。
在手工加工车间里，几名员工正围坐在一起穿针引线。入职不久的张大姐正一针一线地缝制着手中的雪豹挂件。
“因为腿有残疾，过去一直待在家里。来到这里后才接触到刺绣，虽然学得慢，但能靠自己挣钱，心里很高兴。”
在公司，像张大姐一样的工作人员有227人，长期合作的绣娘超过600人。
传承者依靠技艺养活自己，既增加了收入，也增加了传承的信心。除了稳定的收入，陈玉秀更看重增长见识和提升技能的机会。在传统培训的基础上，公司不断加大对契合市场需求的文化创意培训及研发生产。
作为一家“产学研保”为一体的企业，公司生产的以河湟刺绣为特色的系列抱枕、披肩、特色荷包及围巾等产品，将传统刺绣技艺和现代艺术相融合，成为宣传青海的窗口。就拿时下流行的雪豹挂件来说，刺绣工艺加上明星动物，很受市场欢迎。
“现在对我来说，刺绣不仅仅是生意。就像这个展厅一样，我之所以将它布置出来免费开放，就是想通过这个‘窗口’让更多人看看我们的老一辈儿留下来的宝贵财富，感受到其中的魅力，了解青海的深厚文化底蕴。”陈玉秀说。
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